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饲料微 利时代下的竞争法则

日期:2013/10/24 11:44:30 | 阅读:1112

  中国饲 料工业发展三十多年,由几家 独大到百花争艳,市场供 求关系也发生了巨大的改变。据粗略统计,国内大 大小小饲料厂家有1万多家,供大于 求的态势非常明显,养户与 饲料商的关系发生了实质性的变化。饲料行 业进入微利时代,已经成为行业共识。但是,大企业要继续扩张,中小企业要努力生存,微利时代下,竞争仍 然如在放大镜下般激烈。饲料微利时代下,促使行业在改变,企业在改变,竞争法则在升级优化。
  一、 理念与战略法则
  谈理念,谈战略,并非大企业的专利,中小企 业也应未雨绸缪。理念是什么?就是企业
  发展的基本路线,要定下 长期发展的正确目标。自从“微利经营”的理念提出和发展,无数企业都奉为圭臬,但是理 念不能是形而上学的,而应该是联系实际的,要用实践变成看得见、摸得着的东西,那就是战略。比如说双胞胎奉行的“微利经营,薄利多销”理念,“微利经营”是经营理念,“薄利多销”就是战略目标,通过微利、薄利来达到多销、开发市场的目标,双胞胎十年的发展,去实现这一战略目标,成长为猪饲料第一。
  理念要转化为战略,不能纸上谈兵。微利时代下,首要必须承认的是“微利”,这是时代大势,不能逆势而行。企业不 能输在起跑线上,要抓准时代脉搏,理念为王,战略为辅,打通“任督二脉”,至少,在跨出的第一步,是不会错的。
  因此,理念与 战略法则要求制定符合时代的理念,并且能 够把理念转化为战略目标,在长期 的时间内去实现。
  二、 成本与利润法则
  成本与利润,是企业 的两个重要维度,也是企 业能否生存的实际问题。饲料暴利时代,
  成本是看不见的,因为成 本在暴利面前显得非常的渺小。但是,进入微利时代,成本管 理开始进入饲料企业视野,成为关注的重点。旧事重提,张唐之 先生敢于在暴利时代对饲料大幅降价,很大原 因是因为在成本管理上取得了实效;无独有偶,鲍洪星先生说“采购是高级的营销”,一语道破天机。
  有数据认为,原料成 本占饲料成本的70%左右,人工、机器折旧、水电、业务费用、财务开支等等占30%左右,那么,在原料 采购和内部管理上做好了文章的话,降低成 本还是很有可能的。怎么去做?一方面,可以通 过强化企业管理,通过内部变革,提高人均效率,降低每吨饲料的成本,包括生产成本、管理成本、运输费用、销售费用等;另一方面,要实现 通过大规模化统一采购原料来降低采购成本。
  利润是从内部“抠”出来的,而不是高价“卖”出来。降低成本来谋求利润,是最合 理最可持续的效益方式。良性的 竞争不是牺牲利润为代价的,永远是 在管理上比对手更有优势,更有竞争力。当然,降成本 是在保证产品质量的基础上进行的。
  成本与 利润法则要求关注原料采购与内部管理,把成本 管理做到最精细。
  三、 营销与渠道法则
  卖东西不是营销,能够稳定、可持续的卖出东西,才是营销。饲料行 业最早崇尚的是
  “人海战术”的营销模式,以量取胜,空有规模,但是没 有形成渠道和路径。当然,在信息比较闭塞、产品比较单一的早期,这不失为一个好办法。可是,随着养 殖业的集约化和规模化的发展,“人海战术”逐渐在失去竞争力,反而给 成本管理带来了很大的干扰。
  理念为王,同样适用于营销战略。营销的中心是谁?有的企 业认为是营销员,有的企 业认为是经销商,有的企 业认为是养殖户。其实很好分析,产品的终端用户是谁,那么,就应该以谁为中心,不言而喻,养殖户 才是营销的中心。饲料企 业要研究养殖户,对不同 时代背景下养殖户的需求要分析,聚集人力,聚焦开 发出不同类别养殖户的营销渠道,才是未 来营销的主要模式。
  微利时代下,饲料营 销拼的不再是人,拼的是渠道。开发出不同的渠道,进行维护,形成稳 定的渠道营销模式,一方面,减少人力成本,另一方面,产生的 营销费用将大大减少,而产出的效益则更大。
  营销与 渠道法则是营销上应该摒弃“人海战术“,以养殖户为中心,聚焦在渠道销售上。
  四、科技与创新法则
  科技与创新,从来都 是联系紧密的两个词语。必须承认,双胞胎 集团引领的数字化阶段式养猪模式,确实是 科技与创新的完美结合,简单易懂易操作,使科学 养殖从概念上回归到了实践,大受农 村养殖户的欢迎。
  市场需要什么,那么,就研究什么,这是企业的不二法则。但是科 技的力量就在于,让市场 的需要可以更好更快的实现。微利时代拼什么?理念、成本、渠道,当然还有科技创新。中小企业的末日,在于不 能及时的推出市场竞争力强的产品,没有足 够的研发力量和资金去支撑科技创新。大企业 诸如双胞胎在不断地升级产品,升级模式,推出一 个个科技含量高的产品,满足市场的需要,让养殖户越来越满意,那么,长期竞争下,力量的 强弱会越来越清晰。
  科技与创新,是竞争利器的刀刃,是直接 砍向对手的武器。微利时代下,自配料生存愈加困难,饲料企 业间的短兵相接并不遥远。
  科技与 创新法则要求提高产品的市场竞争力,满足市 场日益增长的的高质需要。
  这是一个很好的时代,也是一个很坏的时代。大浪淘沙,饲料微利时代,谁能成王?是以双 胞胎等为首的传统微利大企业,还是审时度势,伺机而动的中小企业,我们拭目以待。

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